Grupa docelowych odbiorców

Każdy nowy klient mojej agencji dostaje ode mnie brief – dzięki temu lepiej poznaję jego firmę, oczekiwania, potrzeby – jak najlepiej staram się zrozumieć profil jego działalności. Jest mi to potrzebne m.in. do stworzenia odpowiedniej strategii marketingowej. Pierwsze pytanie, jakie zadaję, brzmi: „Kto jest głównym odbiorcą Twoich usług/produktów? Został stworzony profil klienta?”.

Pewnie Cię nie zaskoczę, jeżeli odpowiem, że w większości przypadków dostaję odpowiedź: „Nie wiem. Nie”.

Wiele osób ma świetny pomysł na biznes, ale nie zawsze im wychodzi, głównie z powodu niewłaściwie dobranej (lub wcale nieokreślonej) grupy docelowych odbiorców. Pracują dzielnie, tworzą rewelacyjne produkty lub świadczą usługi na wysokim poziomie, ale wciąż brakuje im klientów. Dlaczego?

Zwykle dlatego, że nie wiedzą, do kogo wysyłają swój komunikat. Zaczynają od stworzenia pięknej wizytówki, strony internetowej, ulotki, nierzadko opłacają wynajem lokalu, zupełnie nie wiedząc, do kogo chcą trafić ze swoją ofertą, przez co trafiają do…nikogo.

Opowiem Ci historię, która jest jak kropka nad „i” moich kilkuletnich obserwacji i przemyśleń.

Case study

W czerwcu 2021 roku moja bliska znajoma założyła własną działalność gospodarczą. Można by rzec: „Nareszcie!”, ponieważ zamierzała to zrobić już kilka lat wcześniej, mając w głowie inną branżę i odmienny profil działalności. Ale nie wyszło. Tyle podziało się w jej życiu, że musiała zaniechać pomysłu – z mojej perspektywy całe szczęście. W każdym razie kiedy ponownie udało jej się podjąć temat firmy, zdecydowała się otworzyć sklep online dla rękodzielników, w którym właściwie od razu ruszyła jej sprzedaż. Brak strony internetowej, reklama z minimalnym budżetem (na poziomie zaledwie kilkudziesięciu złotych!), zupełnie nowy fanpage, okres wakacyjny (podobno „martwy” ;) ), a klienci od samego początku regularnie wysyłają zapytania, czy dany produkt jest dostępny i wykupują zapasy magazynowe. Dlaczego tak się dzieje?

Powód jest prosty. Justyna jest aktywnym rękodzielnikiem, który od lat działa w tej branży. Dokładnie zna potrzeby i oczekiwania swoich klientów, od środka. Wielokrotnie poszukiwała dla siebie produktów niedostępnych na polskim rynku lub wiedziała, że niektóre z nich znajdzie tylko na giełdach.

Jeżeli nie wiesz, jak wyglądają zakupy giełdowe, powiem Ci – trzeba wstać w środku nocy i o 3:00 zameldować się w danym miejscu (często oddalonym o kilkadziesiąt kilometrów od domu). Któregoś dnia Justyna próbowała mnie namówić na taką wycieczkę. Nie dałam się. :D

I nie tylko dla mnie pojawienie się na giełdzie jest niemal niemożliwe. Makramowcy czy inni rękodzielnicy równie często nie mogą sobie na to pozwolić (dom, dzieci, obowiązki, brak samochodu i inne powody), dlatego wiele produktów było dla nich niedostępnych, chociaż pomysły w ich głowach na realizacje nowych projektów nie gasły. W związku z tym Justyna postanowiła otworzyć własną hurtownię, w której produkty dostępne są od ręki – zamawiane przez Allegro, Facebook Messenger lub od 1 września przez stronę internetową (zrobioną jako ostatnią(!) z rzeczy na liście „to do”, które warto wykonać po otwarciu). Fanpage rośnie sam (a mimochodem i zasięgi :) ), sprzedaż również.

Najpierw klient, potem reszta

Justyna kolejny raz stała się moją inspiracją do stworzenia wpisu, niemniej uważam, że działa bardzo mądrze. Przede wszystkim otwierając firmę, wiedziała, gdzie i u kogo będzie miała zbyt swoich produktów. Momentami wystarcza jeden post na grupie rękodzielników, żeby tego dnia miała pełną skrzynkę odbiorczą. Dodatkowo wszystkie produkty są pięknie i bezpiecznie zapakowane (Justyna kocha pakować prezenty!), a każde zamówienie zawiera gratisy i podziękowania za zakupy (uwielbiam ten rodzaj marketingu!). Mimochodem zaczęły się polecenia firmy Justyny na grupach, a kupujący chętnie oznaczają profile Instagramowe i Facebookowe Leomelii na relacjach i zdjęciach w swoich Social Mediach. Tu wszystko się spina.

Podstawą skutecznego marketingu jest klient

Kiedy zakładamy firmę czy planujemy kampanię promocyjną, MUSIMY stworzyć profil swojego klienta (personę). Nie każdy wie jak to zrobić, dlatego dla ułatwienia zadania związanego z jego tworzeniem, proszę swoich klientów, żeby wyobrazili sobie Kasię – ile ma lat, co lubi, gdzie przebywa, jakie są jej zainteresowania, gdzie szuka rozwiązań swoich problemów, jaki jest jej profil psychologiczny i tym podobne. Gdy mamy przed oczami „Kasię”, a nie „jakiegoś klienta”, znacznie łatwiej jest wejść w jej buty i przejść się z nią po mieście. ;) Dzięki temu wyobrażamy sobie, jak wygląda jej dzień, od momentu, gdy wstaje, aż po chwilę, kiedy ma czas „posiedzieć na internecie” i zakupić Twoje produkty. Poza tym, wiedząc, gdzie przebywa, też tam możesz być (z ulotkami, kuponami zniżkowymi czy inną formą promocyjną). Bardzo trudne, jednak niezbędne zadanie, aby z łatwością i lekkością sprzedawać swoje produkty.

Justyna od początku wiedziała, gdzie są jej odbiorcy, ponieważ przez kilka lat była jednym z nich. Teraz wiele rzeczy robi intuicyjnie, a efekty jej pracy są zdecydowanie zadowalające po zaledwie 3 miesiącach od otwarcia – i to w okresie wakacyjnym! Swoją drogą to straszna pułapka myślowa, że w wakacje sprzedaż spada, „bo wakacje” – nie daj się w nią złapać.

Grupa docelowych odbiorców to must have każdej organizacji – zarówno tej małej, jednoosobowej działalności, jak i wielkich korporacji!

Powodzenia! :)

Jeśli wiedza zawarta w artykule wydaje Ci się interesująca lub przydatna, wesprzyj moje działania, stawiając małą biznesową kawę. Z góry dziękuję! - > https://buycoffee.to/diamondspeechmm